01.
経営について
リクロス（当社）は創業以来、ホームページやWeb関連だけでなく、チラシやパンフレットなど、さまざまな印刷物の制作にも携わってきました。
しかし、COVID-19（新型コロナウイルス）のパンデミックにより、緊急事態宣言やまん延防止等重点措置（いわゆる「まん防」）が発令され、多くの企業が広報費を削減しました。テレビではACジャパンのCMが頻繁に流れるようになり、紙媒体への影響も避けられませんでした。
当社でも、多くのお客様が定期的な広告を停止されたり、ご依頼自体がなくなったりするケースが続出しました。中にはお客様が倒産されてしまい、未払いによる売上金の消失や、仕入れ費用のみが発生するなど、厳しい状況も経験しました。
リクロスは2014年に創業したため、2011年の東日本大震災は直接経験しておりませんが、自然災害やクライアントの倒産による不払いなど、予測のつかない事態に直面する中で、そうしたリスクにも柔軟に対応できる強い経営体制の必要性を強く感じました。
02.
外的要因に左右されない、強い経営を目指して
COVID-19のパンデミックを通じて、感染症の拡大や自然災害といった、企業努力ではコントロールできない事態が今後も起こり得ると実感しました。
こうした外的リスクに備えるため、当社では売上の発生地域を広げて地域ごとの影響を分散させるとともに、単価を抑えた小口受注を積み重ねる仕組みを構築。これにより、急激な需要変動にも柔軟に対応できる体制を整えてまいりました。
もともとホームページ制作を主力事業としていたことから、その延長として自社でECサイトの運営を開始。お取引先の皆さまに対しても、より安定的かつ持続可能なサービス提供を実現するための取り組みました。
当社では、約2万点を超える商材を取り扱っており、その多くが個別見積もりによる対応となっていました。見積作成には1件あたり30分〜3時間を要することもあり、対応は限られたスタッフに依存していたため、業務の属人化が大きな課題となっていました。
この課題を解決するため、価格表の精度向上とあわせて、ECサイトへの商品掲載を積極的に進めていきました。これにより、誰でも同一条件で見積もり対応が可能な体制を整備し、業務の効率化と品質の均一化を実現し、取引先の皆さまに対しても、より迅速かつ適正価格でのご提供が可能となりました。
一方、ホームページ制作やチラシなどの印刷物に関する受注業務については、現在もなお見積作成が属人的な体制に依存しており、改善を継続している状況です。
そうしたなか、世間ではサブスクリプション（サブスク）型サービスが広まりつつあり、ホームページ制作業界でも定額制を導入する企業が徐々に増えてきました。
当社では、長らく「都度の見積もり作成・一括請求」を基本とした販売モデルを採用していたため、初期費用0円・月額定額制といったサブスク型への移行には慎重な姿勢を取らざるを得ませんでした。当社にとってサブスク型は収益が分割して入金される仕組みであり、短期的にはキャッシュフローの悪化を招くため、当時の経営体制では現実的な選択肢ではなかったからです。
しかし、一括請求型にも明確な課題がありました。月ごとの売上変動が大きく、売上が落ち込む月には、経営面だけでなく心理的にも不安定な状況に陥りやすいという側面があります。また、お客様にとっても、月額固定制のほうが予算管理がしやすく、キャッシュフローの安定化にもつながるという利点がありました。
そのため、「たとえ1件あたりの単価は小さくても、多くのお客様から毎月安定した定額収益を得ることで、健全で持続可能な事業運営につながるのではないか」という考えは、常に念頭に置いていました。
03.
「納品して終わり」から「成果を育てる」関係へ
ホームページは工夫次第で、アクセス数を大きく伸ばすことが可能です。アクセスが増えれば売上向上につながり、さらには事業拡大も期待できます。
しかし、当社がホームページを「一括精算」で提供していた当時は、次のような流れが一般的でした。
営業を行い、契約を獲得する
ホームページを制作し、納品する
初期不良や軽微な不具合があれば、納品から3ヶ月以内に対応・修正を行い、最終的な納品を完了させる
しかし、この進め方では「契約を取ること」や「売上を上げること」に意識が偏り、
本来お客様が求めている“成果を生み出すホームページ”の在り方や、運用による効果について、
じっくり向き合う時間が取れていないのではないかと感じるようになりました。
見た目の美しさや納品スピードなど、制作そのものに注力するあまり、
本当に大切な“集客や売上につながる運用面のサポート”が十分に届いていないという課題も見えてきました。
お客様が本当に必要としているのは、単に「かっこいいホームページ」ではなく、
**運用を通じてビジネスを成長させていく“成果につながる仕組み”**であるはずです。
そこで当社では、「納品して終わり」ではなく、
継続的な運用サポートを前提とした“サブスクリプション型”サービスの導入を本格的に検討することにしました。
このサービスは、定期的な更新や改善を通じて、お客様とともに成果を育てていく仕組みです。
一括精算型では難しかった、中長期的な支援と安定した成果提供が可能になると考えています。
04.
サブスク型にすることで得られたものと課題
ホームページの販売を一括精算型から、サブスクリプション型を導入することにより得られたものと課題が以下のように現れました。
クライアントが得られたもの
- 初期費用0円で、ホームページを手軽にスタートできる
- 営業担当による定期的なサポートを受けられる
- アクセス分析をもとに、集客や成果につながる改善を継続的に実施できる
- 月額制によってキャッシュフローが安定する
- 新商品やキャンペーン、トレンドに応じた柔軟な更新が可能
- ホームページ運用を任せることで本業へ専念できる
当社が得られたもの
- 安定した収益基盤により、サポート体制をより充実させることが可能
- 長期的な関係を築くことで、業態や課題に即した具体的な提案が可能
- 継続的な関係性を通じて、過去の成果や更新履歴を活かし、再現性のある改善や対応の質向上を図れる
クライアントの課題
- 毎月の固定費が上がった→キャッシュフローの均一化など
ここは課題？
当社の課題
- ホームページ作成期間の終了による解約
ここは課題？
こうした多くの成果を得られた一方で、新たな課題も見えてきました。
その課題を乗り越え、さらに商品力を高めるために、私たちは新たなサービス「KYOSO」を立ち上げました。
05.
KYOSOの誕生
ホームページをサブスクリプション型でご利用いただくためには、まずその「仕組み」をどう設計するかが重要だと考えました。
- 一括払いだった従来の形が、単なる“分割払い”に置き換わるだけでは意味がない。
- サブスクリプション型であるからこそ、費用対効果のあるサービスを提供しなければならない。
- クライアントとは密に連絡を取り合い、課題や目標を共有しながら伴走する体制を取り入れる
- 単なるホームページ制作会社ではなく、クライアントの夢や目的を共に実現していく“パートナー”であり、コンサルタントであるべき。
そして2022年8月、そうした想いを形にした「KYOSO ver1.0」が誕生しました。
当時のKYOSOは、ホームページ制作に加え、サイト内ブログの運用を12ヶ月間継続的に支援し、そのコンテンツを活かして、企業紹介パンフレットを制作・納品する仕組みを構築しました。
さらに、必要に応じてお客様のDX化のサポートやパソコン操作の支援など、クライアントの業務に寄り添った幅広い対応を行っていました。
06.
KYOSOの初期段階での苦悩
クライアントのホームページを制作し、12本のブログを運用・蓄積したタイミングでパンフレットを制作・納品する――これが、Ver.1（バージョン1）の提供モデルでした。
しかし、Ver.1ではいくつかの課題が明らかになりました。
ブログを更新してもアクセス数が思うように伸びなかったり、MEO対策やDX支援といった追加のご依頼に対応するなかで、ブログの蓄積が計画よりも遅れ、パンフレットの納品時期が大幅に後ろ倒しとなるケースが発生しました。
さらに、サポート体制や料金体系にも見直しの余地があり、お客様のご期待に十分に応えることができませんでした。
※Ver.3（バージョン3）から、ブログ12本の蓄積でのサービスからサービス内容が変更されています。←もとの文章。どういう意味？
07.
KYOSO Ver3.0系へのアップロード
Ver.2までの課題と改善を踏まえ、Ver.3からはサブスクリプションにおけるポイント計算のルールを明確化し、サービスごとのポイント消費量を一覧にした「ポイント利用表」の整備を進めました。
また、お客様により分かりやすくご利用いただけるよう、ポイント換算表の提示も開始しました。
08.
今後のアップロードについて
KYOSO Ver.4.0 からは、料金プランの内容をさらに充実させる改善を行いました。
今後は、ポイントサービスの対象範囲を拡大し、より柔軟かつ実用的な運用が可能となるよう整備を進めていきます。
また、リクロスが提供する他サービスとの連携も、順次拡充していく予定です。